Nghề bán xe: ngây ngô lần đầu 'chốt cọc'

Ở phần trước, sau những bỡ ngỡ vì nghề bán ôtô không bóng bẩy như tưởng tượng, Nam phải đối diện với thực tế. Cậu chờ đợi tới ngày kiểm tra tổng thể để trực showroom và tiếp khách hàng. 

Cuối cùng ngày kiểm tra kiến thức bán hàng đã tới. Nam cùng nhóm nhân viên kinh doanh mới đứng trước chiếc SUV thực hiện quy trình giới thiệu xe 6 bước. Lê Hiếu và trưởng phòng Bùi Thế Hoàng đóng vai các khách hàng vào showroom tham khảo mẫu Pajero Sport.

Sau vài bối rối ban đầu, Nam dần bắt nhịp được cuộc trao đổi. Từ phía đầu xe, cậu mô tả về hệ thống đèn chiếu sáng, ngôn ngữ thiết kế, rồi đi sâu vào cấu hình động cơ. Theo chiều kim đồng hồ, lần lượt khu vực ghế hành khách phía trước, không gian hàng ghế sau, đuôi xe, khoang chứa hành lý và vị trí ghế lái được cậu thanh niên trình bày khá trôi chảy. Hai "vị khách" hỏi thêm về những ưu đãi kèm theo và đề nghị Nam đưa một cuốn catalog để về tham khảo. Cậu không quên xin lại số điện thoại của khách và ghim một tấm card visit phía góc trên cuốn catalog.

Buổi kiểm tra kết thúc, cuối giờ làm việc, Nam được thông báo nhận ca trực showroom đầu tiên vào sáng thứ 2 tuần sau. Cậu thở phào, nhưng từ giờ tới lúc đó, nhóm cậu có danh sách 50 khách hàng tiềm năng cần gọi điện và thuyết phục để đặt lịch hẹn càng nhiều càng tốt. Từng người chia ra gọi ròng rã cả buổi chiều, chỉ có 7 khách tỏ ra quan tâm chút, còn lại báo bận hoặc không có nhu cầu. Nhưng ngay cả trong 7 khách kia, không chắc được liệu có ai sẽ tới. Chưa ai chốt được cuộc hẹn nào. Khách vẫn lưỡng lự chưa trả lời. Nam ghi lại thông tin sau các cuộc điện thoại vào một bảng excel quản lý khách hàng tiềm năng, tô đậm những liên hệ cậu cảm thấy có hy vọng nhất.

Nam (đeo kính) và đồng nghiệp được sếp đào tạo về sản phẩm. Ảnh: Giang Huy

Tuần mới bắt đầu, Nam tới sớm hơn mọi khi. Cậu lau lọt từng mẫu xe trong showroom, gập dựng những hàng ghế về vị trí. Hơn 9h, một vị khách trung niên bước vào. Người đàn ông nhìn ngó một vòng xung quanh rồi dừng lại ở chiếc bán tải.

"Con này giờ bao nhiêu cháu?"

"Dạ con này bản 2 cầu đang là 818 triệu chú ạ". Vừa ngắt lời, Nam nhận ra mình mắc lỗi sơ đẳng. Trong tài liệu đào tạo bán hàng, việc gọi "con" thay vì "chiếc" là điều luôn luôn cần tránh. Có thể khách hàng chẳng mấy để ý, nhưng hãng thì yêu cầu chuyên nghiệp, khách hàng bí mật có thể xuất hiện bất cứ lúc nào và mọi lời nói của nhân viên kinh doanh khác sẽ được ghi lại để đánh giá chất lượng hoạt động của đại lý.

Vị khách mở cửa ngồi lên hàng ghế sau, rồi chạm tay vào vài chi tiết nội thất bên trong. Nam tiến lại gần hơn, tư vấn theo đúng "sách vở" 6 bước giới thiệu bán hàng. "Xe này bên cháu được trang bị đèn chiếu sáng Bi LED, hệ thống gài cầu điện tử Super Select II, độ ngả ghế sau cũng rất tốt, đây là mẫu mới của 2019 luôn chú ạ." Nam liệt kê những trang bị và khẳng định chiếc bán tải vượt trội ra sao. Vấn đề ở chỗ, cậu đang thuyết trình quá nhiều, trong khi khách hàng vẫn trầm ngâm. Lắng nghe tâm lý của họ mới là điều quan trọng. Chợt vị khách có điện thoại tới: "Tôi đang ở chỗ Phạm Văn Đồng xem cái xe, ông đang ở đâu tôi chạy qua".

"Cảm ơn cháu, chú đang vội, có gì chú quay lại sau nhé". Người đàn ông bước xuống đi thẳng ra phía cửa. Nam chỉ kịp chạy theo tiễn chân và gửi tấm cardvisit. Cậu không xin được thông tin gì, ngay cả tên vị khách. Một khởi đầu hơi tệ. Những ngày sau đó, Nam đăng tin bán xe lên Facebook, Zalo. Những lượt thích và bình luận của bạn bè đồng trang lứa thì nhiều mà khách vẫn chẳng thấy đâu.

Nhìn lại trang Facebook của cậu nhân viên, Thế Hoàng góp ý: "Theo anh em nên làm riêng một trang khác kết bạn với khách hàng ấy, tư vấn cho họ. Facebook của em chỉ có check in với mấy ảnh ăn uống này ai người ta tin". Nam đăng ký một tài khoản mới, ảnh đại diện cậu mặc bộ vest đứng cạnh chiếc xe trông bảnh bao hơn hẳn. Các bài đăng là mọi thứ thông tin liên quan tới xe cộ. Cậu bỏ một khoản bằng cả tháng lương thử việc chạy quảng cáo.

Điện thoại dần dần có khách gọi tới. Cậu sắp xếp được những cuộc hẹn đầu tiên. Nhưng hơn một tháng trôi qua kể từ lúc được trực showroom, mọi khách hàng cậu có được đều dừng lại ở mức tiềm năng, cần thêm thời gian để quyết định.

Những ngày cuối tháng 9 đang tới gần, Thế Hoàng nhận ra cậu nhân viên mới đang bế tắc. Sự hào hứng ban đầu chuyển sang trạng thái hoang mang. Anh cố gắng kéo lại tinh thần cho chàng trai trẻ. Email hệ thống vừa báo một khách hàng ở Đại La quan tâm mẫu MPV mới. Thế Hoàng nhấc máy gọi cho Nam: "Có chị Phương bên công ty thiết bị số Trung Nguyên hỏi xe, em gọi ngay tư vấn cho khách nhé."

Nam cố gắng rũ bỏ vẻ mặt nặng trĩu bấm máy cho một cuộc gọi, cậu cố tỏ ra tự nhiên nhất có thể. 

"Dạ em chào chị, em là Nam bên đại lý, chị là chị Phương đang quan tâm Xpander đúng không ạ?" Nam rút kinh nghiệm đi vào trực tiếp vấn đề, bởi những lần trước đây, cậu quá câu nệ lời chào hỏi, hay hỏi khách hàng có đang bận không đa phần khiến họ cảm giác như nhận cuộc gọi quảng cáo nên thường cúp máy ngay những giây đầu tiên.

"Đúng rồi em, chị đang xem mẫu này, thấy nó cũng vừa vừa tiền".

Sau vài câu trao đổi, Nam hẹn được gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn. Khách đồng ý. Cậu thấy có hy vọng, dù biết rằng cảm giác này đã lặp lại rất nhiều lần trước đây mà khách vẫn chưa xuống cọc.

Nam chuẩn bị vài cuốn catalog ghim sẵn thông tin cá nhân. Đúng 4h cậu có mặt tại địa chỉ khách gửi ban sáng. Gặp chị Phương, sau vài câu chào hỏi làm quen, Nam bắt đầu lật cuốn catalog giới thiệu màu xe, sự khác nhau giữa bản số tự động và số sàn. Cậu vẫn tiếp tục cố gắng để làm chiếc xe nổi bật hơn các xe khác. Dù khách hàng còn chưa kịp định hình sự so sánh có gì khác biệt. Cuối cuộc trò chuyện, khách bất ngờ hỏi: "Em có đi xe lái thử ở đây không, chị muốn xem thực tế thế nào?"

Nam tiếc nuối: "Chiều nay em lại không mang theo xe, hay chị chịu khó đợi em nhờ anh ở showroom giờ mang tới chị nhé".

"Thôi giờ tắc đường lắm, chị cũng chuẩn bị có công việc ra ngoài".

"Thế chị ơi, sáng mai em mang xe tới nhé, chị cứ đi thử cảm nhận sẽ chính xác hơn".

Thấy cậu nhân viên có vẻ nhiệt tình, khách hàng cũng không nỡ từ chối. Nam về báo cáo lại cuộc trao đổi với Thế Hoàng. Anh tỏ vẻ không hài lòng lắm. "Cơ hội lần thứ nhất mà em lại không mang theo xe cho khách hàng thử. Trong tối nay khách lại có thêm thời gian tham khảo thêm bao nhiêu mẫu khác rồi."

Nam nhận khuyết điểm cho sự vội vàng của mình. "Sáng mai trước khi em đi, gửi cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn chị ấy đã quan tâm xe và đại lý mình. Giờ đi rửa xe sạch sẽ đã". Thế Hoàng nhắn nhủ.

9h sáng, Nam mang xe trở lại địa chỉ của khách hàng. Chị Phương ngồi cùng để người đồng nghiệp lái thử. 2 khách hàng tỏ ra ưng ý, hỏi thêm về giá lăn bánh, thời gian lấy xe. Họ hài lòng khi có thể nhận xe cuối tháng 10. Phương quyết định chuyển cọc.

Nam mừng rỡ gọi về cho Thế Hoàng. Trong cặp có sẵn phiếu thu. Cậu hồ hởi trên điện thoại: "chị ấy lấy bản AT màu trắng anh nhé, anh xác nhận xe giúp em".

Nửa tiếng sau, Thế Hoàng nhắn cho Nam một tin: "Nổi rồi nhé. Chúc mừng chú"

Trống ngực Nam vẫn đập thình thịch. Chiếc xe đầu tiên thật lắm gian truân. Nhưng ít nhất cậu đã được ở lại thêm 3 tháng nữa.

Thái Hoàng